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自2021下半年開(kāi)始，工程機(jī)械國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入下行周期，設(shè)備銷(xiāo)量低迷，整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都備受挑戰(zhàn)。特別是代理商，更為直接觸碰到終端市場(chǎng)寒意，不僅遭遇新機(jī)銷(xiāo)售萎靡，復(fù)雜的債權(quán)擔(dān)保關(guān)系和設(shè)備回款困難甚至逾期更是雪上加霜，原本期待熬過(guò)三年疫情之后，2023年市場(chǎng)銷(xiāo)量能夠回暖，結(jié)果卻等來(lái)了更為嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，苦日子還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年1-9月，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共銷(xiāo)售挖掘機(jī)68075臺(tái)，相較高峰時(shí)的2020年同期212820臺(tái)，下降了68%。有業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)，2023年，全年挖掘機(jī)總銷(xiāo)量大概在70000至80000臺(tái)之間。這個(gè)數(shù)據(jù)相較于2020年全年的292864臺(tái)，市場(chǎng)下滑幅度將高達(dá)70%左右。

市場(chǎng)需求的下降直接導(dǎo)致了許多代理商吃不飽，最為關(guān)鍵的是，暫時(shí)的困難并不可怕，可怕的是看不到希望。未來(lái)三年，并沒(méi)有跡象顯示工程機(jī)械市場(chǎng)一定會(huì)重返高峰，面對(duì)這樣的未來(lái)市場(chǎng)，許多代理商失去了信心。

利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生

利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生在2023中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)上直言：“這一輪周期，代理商的信心已經(jīng)沒(méi)了，上一輪就算是下滑，大家能看到明天，都可以有一定的預(yù)判，覺(jué)得國(guó)家會(huì)進(jìn)入、會(huì)投資，這次信心沒(méi)了。不單是在代理商層面，行業(yè)多個(gè)層面如何能夠提振信心，是未來(lái)大家必須要深入考慮的問(wèn)題。”

湖南中旺工程機(jī)械設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)鐘文明

湖南中旺工程機(jī)械設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)鐘文明表示：“對(duì)未來(lái)，看到的希望并不是很樂(lè)觀。不管?chē)?guó)家的宏觀政策怎么樣，一方面代理商包袱很重，小到幾億元，大到幾十億元，會(huì)導(dǎo)致逾期大幅上升。另一方面，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品價(jià)格下跌，成交條件下滑，貨款周期也長(zhǎng)，工作小時(shí)也在逐步減少。種種因素，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)壓力很大，可能經(jīng)營(yíng)幾十年下來(lái)，稍不留神就會(huì)被打回原形?！?/p>

信心缺失的原因

工程機(jī)械代理商為什么會(huì)面臨今天這個(gè)局面？信心又是怎樣被折磨殆盡？

主要有四點(diǎn)原因：

前幾年新機(jī)銷(xiāo)量狂飆，市場(chǎng)充斥存量設(shè)備閑置，舊設(shè)備都沒(méi)活干，客戶購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備的欲望持續(xù)降低；

隨著新能源工程機(jī)械的興起，主機(jī)廠探索直營(yíng)模式，新的銷(xiāo)售模式也在沖擊著原有的市場(chǎng)體系；

“殺價(jià)內(nèi)卷”嚴(yán)重，部分不理性的、競(jìng)爭(zhēng)力較弱的代理商盲目或被迫參與價(jià)格戰(zhàn)，前些年市場(chǎng)好的時(shí)候還能支撐公司經(jīng)營(yíng)，到了現(xiàn)在只能淪為炮灰；

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略單一，大部分代理商只重視新機(jī)銷(xiāo)售，由后市場(chǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的營(yíng)收少之又少。

前路何在

面對(duì)并不景氣的市場(chǎng)，代理商的出路在哪里？結(jié)合多方業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，工程機(jī)械品牌網(wǎng)也是總結(jié)出了三個(gè)方向，希望能給代理商一點(diǎn)參考。

背靠大樹(shù)，與制造商形成利益共同體

從戰(zhàn)略的層面上，無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何激化，代理商與主機(jī)制造商之間不應(yīng)該是囚徒困境的博弈關(guān)系，而是依存共贏的關(guān)系。代理商和制造商不僅是合作伙伴，更是同盟軍，制造商可以給代理商提供產(chǎn)品、資金、管理、培訓(xùn)、品牌背書(shū)。代理商所做出的渠道貢獻(xiàn)能幫助制造商形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并構(gòu)筑起阻止其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)的高效防火墻。所以代理商要懂得主動(dòng)尋求廠家的幫助和支持。其實(shí)，除了極少數(shù)兼具規(guī)模和實(shí)力的超大型代理商之外，絕大多數(shù)代理商都不可能減少對(duì)主機(jī)廠的依賴。

在保障商權(quán)的基礎(chǔ)上，理性發(fā)展

代理商要處理好商權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)收益之間的平衡，在不喪失商權(quán)的基礎(chǔ)上，最大限度地爭(zhēng)取權(quán)益，加強(qiáng)與主機(jī)制造商的溝通，與其實(shí)現(xiàn)共贏；要從容應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，不抱怨，要形成符合客觀市場(chǎng)規(guī)律的共贏思想和經(jīng)營(yíng)是非觀。

代理商要重新審視經(jīng)營(yíng)企業(yè)的初衷，一定要守住自身的底線，有所為有所不為，切忌隨波逐流，不能因?yàn)樨潏D銷(xiāo)量和規(guī)模，忽視盈利和風(fēng)險(xiǎn)。在經(jīng)營(yíng)層面，做到會(huì)導(dǎo)致整體虧損的業(yè)務(wù)堅(jiān)決不做，杜絕銷(xiāo)售端為了貪圖業(yè)績(jī)放低付款條件和商務(wù)政策，禁止各種違背基本商業(yè)原則和市場(chǎng)規(guī)律的交易行為?？紤]到價(jià)格戰(zhàn)作為一種常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段，一定要在有精準(zhǔn)目標(biāo)的前提下，將價(jià)格戰(zhàn)控制在一定的限度和范圍之內(nèi)。

代理商要最大化的減少或避免債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，特別是要未雨綢繆，對(duì)未來(lái)可能的市場(chǎng)下行期最好準(zhǔn)備，做有限債權(quán)，而不承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。此外，當(dāng)代理商無(wú)法完成制造商的占有率考核指標(biāo)，或者惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致代理商無(wú)法承擔(dān)的巨額虧損發(fā)生時(shí)，代理商可以選擇性退出，或者采取渠道的并購(gòu)重組等舉措。

轉(zhuǎn)型升級(jí)，向服務(wù)運(yùn)營(yíng)型代理商轉(zhuǎn)型

在當(dāng)下這個(gè)環(huán)境當(dāng)中，代理商要重新考慮定位，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。一方面代理商需要主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化和人工智能等，借助于先進(jìn)的技術(shù)手段和工具，向后市場(chǎng)下游鏈條延伸，致力于為用戶提供包括產(chǎn)品、租賃、施工、勞務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)管理、機(jī)隊(duì)管理和安全防范等在內(nèi)的全方位解決方案。另一方面，代理商要與主機(jī)制造商共同調(diào)整在后市場(chǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，打造針對(duì)后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力體系，提升用戶在保外后市場(chǎng)業(yè)務(wù)體驗(yàn)中的滿意度。

我國(guó)工程機(jī)械代理商在后市場(chǎng)領(lǐng)域經(jīng)歷有余、經(jīng)驗(yàn)不足，未來(lái)在業(yè)務(wù)分配與投入方面將像歐美國(guó)家看齊。威斯特全球數(shù)據(jù)顯示，2021年，基本上整機(jī)銷(xiāo)售跟售后服務(wù)的收入比例為1:1.6，就是說(shuō)售后服務(wù)的收入是遠(yuǎn)高于新機(jī)的銷(xiāo)售。在我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，目前各大品牌主要依靠代理商的銷(xiāo)售人員進(jìn)行全方位覆蓋式的銷(xiāo)售。隨著未來(lái)新機(jī)市場(chǎng)的緊縮，銷(xiāo)售人員的數(shù)量被不斷壓縮，其與客戶建立信賴關(guān)系的工作也將逐漸被維修服務(wù)人員所接管，維修服務(wù)能力將成為代理商的核心能力。

時(shí)代的灰塵落在每一個(gè)人的頭上都是一座大山。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來(lái)越多代理商對(duì)市場(chǎng)失去信心。但我們希望，越是這時(shí)候，代理商們更應(yīng)該堅(jiān)定信心，努力開(kāi)拓思路、修煉內(nèi)功，不斷提高自身能力。讓自己能長(zhǎng)久的在行業(yè)里活下去。

來(lái)源：工程機(jī)械品牌網(wǎng)