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　　2022年8月23~24日，由中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“第十九屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”在湖南長(zhǎng)沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈——協(xié)同發(fā)展、安全穩(wěn)定”為主題的第二場(chǎng)平行論壇，挖掘機(jī)械分會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃敏參與了平行論壇對(duì)話，以下為對(duì)話實(shí)錄：

協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃敏

　　呂瑩：工程機(jī)械行業(yè)從去年下半年開始經(jīng)歷了新的考驗(yàn)，這是對(duì)全行業(yè)的考驗(yàn)，我們看到部分代理商群體出現(xiàn)了生存困局。黃敏會(huì)長(zhǎng)如何看待渠道代理商的產(chǎn)業(yè)鏈定位？為什么不斷提出代理商進(jìn)行重新定位問題？請(qǐng)亮明自己的觀點(diǎn)。

　　黃敏：我一直認(rèn)為渠道代理商是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不可或缺的重要組成部分，我們不能跳出現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境去看待現(xiàn)在產(chǎn)生的問題?，F(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大變化：一是行業(yè)整體的盈利水平發(fā)生變化；二是行業(yè)的生態(tài)發(fā)生新的變化，特別是客戶的需求。

　　我覺得好的生態(tài)環(huán)境，好的代理商和制造企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)可以共享。圍繞提升客戶的滿意度和客戶創(chuàng)造價(jià)值為核心，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向?yàn)楹献?，是一種經(jīng)濟(jì)利益的合作，但我感覺中國(guó)的代理商和企業(yè)大多著眼于一些短期的利益和短期的目標(biāo)。

　　因此我覺得一定要以戰(zhàn)略去推進(jìn)合作，不太贊成渠道分不同的品牌。在新環(huán)境下，代理商應(yīng)該重新思考和定位，需要快速成長(zhǎng)，深耕市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)客戶，才能解決目前的困境。

　　呂瑩：下面請(qǐng)黃敏會(huì)長(zhǎng)談?wù)勏乱徊焦?yīng)商企業(yè)和代理商企業(yè)的新業(yè)務(wù)模式或者渠道有哪些新的設(shè)計(jì)或是方向性的判斷？

　　黃敏：第一，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到從高利潤(rùn)到合理利潤(rùn)的水平。

　　第二，行業(yè)已從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)。中國(guó)的挖掘機(jī)企業(yè)復(fù)蘇在2024年下半年或者2025年，新形勢(shì)下出口是很好的機(jī)會(huì)。

　　第三，用毛利支撐公司運(yùn)營(yíng)，用后市場(chǎng)推進(jìn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。實(shí)際上主機(jī)廠給代理商毛利還是夠的，但是由于我們把后市場(chǎng)犧牲掉了。關(guān)于后市場(chǎng)服務(wù)，國(guó)際一流企業(yè)做得好，而中國(guó)的企業(yè)后市場(chǎng)的覆蓋率只有10%左右，其實(shí)這是業(yè)務(wù)覆蓋的核心。我覺得挖掘機(jī)銷售模式現(xiàn)在已轉(zhuǎn)變成一種更高效、更精細(xì)化和關(guān)注客戶的模式。

　　第四，代理商充分參與細(xì)分市場(chǎng)并形成自己的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)要為支持和推進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)而努力。

       呂瑩：展望各自理想的經(jīng)營(yíng)模式或生存環(huán)境？

　　黃敏：第一，周期。工程機(jī)械行業(yè)是強(qiáng)周期，特別是挖掘機(jī)行業(yè)。

　　第二，風(fēng)險(xiǎn)。如何應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更重要。

　　第三，生態(tài)。生態(tài)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，行業(yè)要有正常的生態(tài)。挖掘機(jī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)包括服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，傷害了生態(tài)。

　　第四，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，智能化升級(jí)。新的競(jìng)爭(zhēng)周期下一定要推進(jìn)數(shù)字化，客戶的需求、客戶的價(jià)值都用數(shù)字來體現(xiàn)。