黃廷磊：根據客戶體系有針對性地提供服務
2025年05月28日15:55
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題的第二十二屆工程機械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業(yè)協同——工程機械行業(yè)市場發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業(yè)市場需求變化和產業(yè)協同發(fā)展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。與會嘉賓一致認為，在當前復雜多變的市場環(huán)境下，必須以市場需求為導向，加強產業(yè)鏈上下游企業(yè)的協同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢，推動產品創(chuàng)新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業(yè)協同發(fā)展新模式，加強行業(yè)合作，共同應對市場競爭，為工程機械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實現高質量、可持續(xù)發(fā)展。
平行論壇（二）第一場
對話嘉賓：
中鐵隧道局集團有限公司設備分公司總經理蒙先君
無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉
徐州巴特工程機械股份有限公司董事、副總經理黃廷磊
山東銘德機械有限公司總經理滑峰
合肥長源液壓股份有限公司總經理唐祥先
信和新材料股份有限公司總經理王書傳
平行論壇（二）第一場對話現場
論壇開場主持人：中國工程機械工業(yè)協會副秘書長尹曉荔
論壇對話主持人：中國工程機械工業(yè)協會產業(yè)鏈供應鏈工作委員會秘書長陳寶強
以下為對話實錄：
陳寶強：今天的對話嘉賓很有特點，其中，3位是主機廠的領導，3位是協作廠的領導，還有1位大用戶。下面我們就圍繞論壇“需求牽引，產業(yè)協同”的主題來展開對話交流。首先請各位嘉賓簡要介紹各自企業(yè)情況。
徐州巴特工程機械股份有限公司董事、副總經理黃廷磊
黃廷磊：徐州巴特工程機械股份公司始建于1995年，是一家專業(yè)從事具有國際水準的工程機械工作屬具，以及大中型鈑金結構的研發(fā)設計、生產制造及銷售的民營股份制企業(yè)，是國家高新技術企業(yè)、國家級專精特新“小巨人”企業(yè)、國家博士后科研工作站、江蘇省民營科技企業(yè)、江蘇省工程機械挖掘機工作機具技術研究中心。公司確定了3+3+N雙循環(huán)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，下設有國際貿易有限公司、星巴特（泰國）公司、BUSC美國服務公司、BUSC墨西哥工廠、BCSC加拿大服務公司、星巴特（蘇州）智能制造有限公司、巴特（澳大利亞）公司等全資子公司，以及徐州巴特重工機械分公司和綜保區(qū)徐州巴特星利分公司。公司愿景是要成為全球工作屬具行業(yè)領先企業(yè)，大中型鈑金結構件國際一流企業(yè)。經過30年的發(fā)展，已形成一定的市場影響力。
陳寶強：請各位結合本公司的發(fā)展，談一談對“需求牽引、產業(yè)協同”的理解。
黃廷磊：我理解“需求牽引”有兩方面含義，既有市場需求，也有客戶需求?！靶枨鬆恳笔且允袌鲂枨鬄楹诵尿寗恿Γ扔惺袌龅尿寗恿?，才能做好市場工作。首先，要結合企業(yè)情況來選對客戶，明確是中高端還是中低端。客戶群體選對了，才能根據客戶體系有針對性地提供服務。反過來講，你有了制造能力，才能滿足所需要的市場需求?！靶枨鬆恳笔窍榷ㄎ缓每蛻羧后w是誰。巴特定位的就是以中高端工程機械屬具為需求的客戶。
“產業(yè)協同”是上下游要協同起來，資源共享，為市場需求服務。這兩個方面相輔相成。首先是有市場需求，然后協同把產業(yè)各方面資源調動起來，圍繞市場需求進行服務，最終達到共同發(fā)展，實現市場協同目標。
陳寶強：請各位嘉賓結合本企業(yè)的發(fā)展，談談目前企業(yè)在生產、經營中，產業(yè)鏈供應鏈方面存在的痛點、難點，以及在推動產業(yè)鏈供應鏈的韌性和安全水平提升方面采取的措施和應對方法。
黃廷磊：巴特是伴隨著國家產業(yè)政策發(fā)展起來的。1994年，公司剛建立的時候，中國市場處于供不應求的發(fā)展階段。當時卡特彼勒要在徐州合資建廠，需要巴特給卡特彼勒提供高質量的產品，最后因為達到了對方要求，卡特彼勒非常滿意。也是從那時開始，巴特致力于對產品質量的保證，從滿足國際化要求的方向來發(fā)展自己，產品定位為高端。30年來巴特一直延續(xù)了這種模式來生產，為客戶提供高質量的產品，同時帶動產業(yè)鏈深度滿足公司和客戶需要。
公司從一開始的50多萬元發(fā)展到現在資產10億元左右，從國內單一客戶發(fā)展到國際化公司（2014年投資建立了泰國工廠，近幾年又在墨西哥建了自己的工廠），不斷發(fā)展壯大，既適應國際化競爭，也帶動了供應鏈發(fā)展。
按照我國雙循環(huán)發(fā)展要求，巴特提出了3+3+N發(fā)展戰(zhàn)略，即在國外設有3個運營生產基地，滿足客戶需求，同時建有3個智能生產廠，加快產品的交付，N代表孵化，比如在美國、巴西等國家，以及歐洲等其他地方，不斷延伸觸角，更快地適應市場需求，這樣既能適應客戶需求，又能帶動中下游供應鏈適應巴特的發(fā)展，努力帶動整個行業(yè)的發(fā)展。
這個過程中我們也碰到一些問題，特別是在國際化的過程中，客戶的需求不一樣，看似是同一類產品，但可能因為需求和使用習慣不一樣，導致差別很大。這要求我們必須要根據客戶需求進行定制化生產，對管理水平也要求非常高。在供應鏈的發(fā)展中，需要我們加強需求溝通、快速適應客戶變化。特別是現在市場競爭激烈的情況下，客戶的需求也在快速調整，只有做好內部管理，不斷提升自己的水平，提高自己的科技及管理能力，才能不斷適應市場競爭的急劇變化。
30年來，巴特公司不斷發(fā)展壯大，與當初確定的國際化和高質量發(fā)展理念有很大關系。
陳寶強：2024年，中國工程機械工業(yè)協會新成立了“產業(yè)鏈供應鏈工作委員會”（以下簡稱協會雙鏈委），請談談對協會雙鏈委下一步的行業(yè)服務工作有哪些方面的工作建議和期望。
黃廷磊：協會雙鏈委的成立對行業(yè)的影響非常大，此次論壇讓我們加深了這個認識?，F在我們也在考慮，如何和主機廠和供應鏈之間建立、改進溝通機制。
現在，國家在進一步加大雙循環(huán)發(fā)展，協會在這方面已經發(fā)揮了很大的作用，特別是在針對企業(yè)適應國際化發(fā)展方面的問題，如企業(yè)在產品進出口過程中遇到的問題，協會會及時組織大家充分交流。同時，也希望在這個過程中，協會加大對我們工作的指導和警示，如產業(yè)投入均衡性、行業(yè)發(fā)展不同特點等方面，更大更好地發(fā)揮協會協調指導作用。
來源：宣傳工作部根據現場對話實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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